弯道超车后的“黑马”征途 吴剑：融信将更加平衡、稳健

??导读

??吴剑认为，从长远看，虽然房地产增量市场会部分转向存量市场，但增量市场还会维持较长一段时间，城镇化、改善需求、家庭结构变化等都会给需求带来支撑。从企业发展角度，无论市场如何调控，一部分房企还是要实现规模增长。只要保持谨慎和灵活性，企业仍有较大发展空间。

??2013年启动全国化布局、2016年登陆资本市场的融信中国，近年来一直以地产界“黑马”的形象出现。2014年到2017年，融信销售规模的复合增长率接近100%。2017年其销售规模突破500亿，超额完成年度目标。这其中既有市场本身的因素，又有赖于融信的布局策略。

??随着房地产调控的常态化及行业竞争加剧，即将进入第15个发展年头的融信，正迎来一个新的发展阶段。作为一家快速发展中的房企，融信已经在架构、策略上做出调整，从而为构建更大的平台做准备。

??“黑马”融信是如何让业界刮目相看的？未来将实施何种策略？融信对市场的观点又是怎样？近日，21世纪经济报道专访了融信中国执行总裁吴剑，揭秘融信的“黑马”成色，并解读其市场观点和应对之道。

??“弯道超车”是阶段性策略

??《21世纪》：前三年融信销售规模增长率均超过100%，这种持续高增长并不多见。支撑融信实现规模快速扩张的因素是什么？

??吴剑：在2016年上市后的全国化布局中，融信储备了较大规模的优质土地，其中杭州的贡献率很高，为业绩提供了重要支撑。

??此外，当时已经到了寡头时代，规模导向趋势明显，房企普遍存在很强的危机感，融信在主观上希望冲一冲规模。当然客观来说，融信原来的基数不是太大，近几年人才、资金、管理等方面的实力都在提升，投资布局比较合理，所以才实现了快速增长。

??但客观而言，在基数提高之后，融信的增长速度已经放缓。今年融信的销售目标是1200亿，权益部分约800亿，较去年增长50%-60%，处在行业平均水平。

??《21世纪》：也就是说，之前的高速增长属于阶段性策略？长期来看，规模是不是融信追求的目标？

??吴剑：对，是阶段性弯道超车。但今年融信的发展速度会适度放缓一些，更追求企业多项指标的平衡和健康发展。

??求规模的前提是要保证安全。随着楼市调控的严厉化和常态化，快速发展的房企变得越来越谨慎，每进一个城市、每拿一块地都慎之又慎。对于处在这个规模梯队的企业来说，如果某些项目出现困难，虽然不至于波及整体，但很可能会把发展拖慢，和其他企业拉开差距。

??《21世纪》：规模给企业带来的话语权有多大？体现在哪些方面？

??吴剑：话语权一方面体现在金融方面，很多金融机构只跟30强或50强的房企合作。大型房企腾挪空间比较大，不容易出现系统性风险，所以就算利润率稍低一些，也容易获得金融机构认可。

??另一方面也体现在人才资源的获取和整合方面。大型企业有能力整合更好的人才资源，组建更优秀的团队，打磨推出更优质的产品，也会进一步实现良性循环，提升企业竞争力。

??《21世纪》：今年前5月，融信实现销售规模447亿元，跟1200亿的年度销售目标相比，完成率不到四成。什么原因造成这种现象？今年能不能完成任务？

??吴剑：这跟供货节奏有关。今年我们准备供货1800亿，上半年只有700亿，很多项目都在下半年进入销售周期。合作项目也同样道理，以往是上下半年各一半，今年上半年只有30%。但因为融信的业绩转化率高，所以我们有信心可以按计划完成任务。

??多重手段降负债

??《21世纪》：融信降负债的任务很重。按照计划，今年融信的净负债率将从150%降到100%以内，明年降到65%左右。规模和负债是一对矛盾体，如何平衡？

??吴剑：前几年融信负债率偏高，是由当时的企业战略和市场环境共同决定的。规模和负债是矛盾的两面，既然选定了规模战略，就要承受阶段性的负债压力，这没有对错之分。好在我们选的时点比较好，抓住这一轮发展机会。目前我们的土地储备有2315万平方米、土储单价6568元/平方米，说明这个策略是比较成功的。

??降负债手段也比较多，少举债、少拿地、快周转等；还可以通过引入合作方的方式，把资产做轻。

??《21世纪》：最近两年融信的业绩主要在长三角、海西两个区域，未来的拓展方向有哪些？对各区域的业绩贡献有何预期？

??吴剑：除了这两个区域，我们还布局了大湾区、京津冀、成渝、中部、西部、长江中游六大核心城市群。截至2017年末，融信总土储面积达2315万平方米。土地储备超过80%的货值、超过60%的面积位于中国一二线城市的黄金地段。

??融信的布局策略一直是“1+N”，以原有入驻的城市为核心，积极拓展周边具有明显外溢需求、净人口流入及新兴产业规划的卫星城市。

??在业绩贡献上，由于布局节奏和规模不同，长三角和海西还是短期内的业绩重点。今年因为市场原因，我们投资比较谨慎，会在原有区域继续深耕。但未来其他区域的业绩贡献率会逐渐显现，比如郑州目前有近2000亿货值，明后年将是郑州业绩爆发期。

??《21世纪》：去年末，融信实施了事业部制度改革，成立了四个事业部，分别管控不同区域。从构建更大的管理平台角度，这种改革是不是未来应对越来越大的规模？

??吴剑：这个调整是为企业运营服务的。随着区域布局和规模的扩大，管理半径也会变大，融信不希望集团过于庞大臃肿，所以将原来的“集团-区域-项目”管控调整为“集团-事业部-城市公司”三级管控。调整后，集团做标准化、绩效、战略等管理，对事业部充分授权。这确实是为以后做准备。

??房地产的产品属性是不动产，各地情况差异较大，当企业规模扩大时，还是会趋向属地化管理。从目前的试点来看，事业部制改革的效果很好。

??行业利润率将有所回归

??《21世纪》：这几年，房地产业平均利润率明显下降，从成本分析看，这是什么原因造成的？未来有没有改善空间？

??吴剑：行业的利润率下滑，是因为土地成本一直在上升。这两年有一个错位：限房价政策已经出台，但高价地还没有退场，所以利润率会受到挤压。

??未来会有一个预期逐渐稳定的阶段，当企业意识到限价政策常态化之后，会对土地成本进行重新考量。地价稳定后，利润率有望慢慢回归。

??《21世纪》：这一批中型房企中，大概有十几家企业的规模、负债率、区域布局都差不多，可以说是在同一水平线上竞争。要想脱颖而出，需要哪些核心竞争力？

??吴剑：在现阶段的房地产行业，要想总结出真正意义上的核心竞争力比较难。因为房地产业变得越来越透明，一家公司在产品、组织架构、投资上的优势，很容易被其他企业学习复制，甚至升级完善。

??房地产业一方面是“投（资）、融（资）、管（理）、退（出）”等四个环节。要想胜出，最终要看综合的组织能力和执行力，以及运营的精细化程度。另外，决策层的投资眼光也非常重要，这是决定企业发展方向和发展策略的问题。

??另一方面，也需要特别重视基于客户需求，不断加强产品研发能力、提高客户服务质量。房地产业产品属性是根本，产品和服务的品质是企业赖以生存的基本，产品力就是生命力。所以在“投融管退”四个环节的基础上，融信会着力增加“研”的环节，包括产品、市场、客户研究。

??《21世纪》：你怎么看今年以及未来几年的市场走势？

??吴剑：预计调控政策会一直延续，但松紧程度比较难说。因为，中美贸易摩擦、宏观经济形势等都会间接地影响到房地产市场。整体来看，今年企业还是应该练好内功，做好产品、企业运营管理。

??从长远看，虽然房地产增量市场会部分转向存量市场，但增量市场还会维持较长一段时间，城镇化、改善需求、家庭结构变化等都会给需求带来支撑。从企业发展角度，无论市场如何调控，一部分房企还是要实现规模增长。只要保持谨慎和灵活性，企业仍有较大发展空间。